퍼포먼스 마케팅, 마케팅 효율을 높이려면 '이렇게' 해야 합니다.

만약 여러분이 동일한 콘텐츠로 여러 SNS에서 광고를 집행했는데, A 채널에서는 30%에 가까운 반응이 나왔는데 B 채널에서는 10%도 채 되지 않는 반응이 나왔습니다. 이 결과를 보고 어떤 생각이 드세요? “같은 광고 내용인데 왜 B 채널에서는 반응이 없었지?” , “타겟층을 잘못 설정했나?” , “행동 패턴 예측에 문제가 있었나?” 이런 여러 가지 생각이 드실 겁니다.

그렇다면 이런 생각들을 바탕으로 어렴풋이 예측하는 것이 아니라 전문적인 기준을 바탕으로 성과를 측정하고 이것으로 마케팅 전략을 개선하고 조정해야 더 나은 결과를 만들어낼 수 있지 않을까요? 그것이 바로 요즘 기업들이 가장 주목하는 ‘퍼포먼스 마케팅’입니다. 어떤 프로젝트를 진행하더라도 마케팅은 필수적으로 이뤄져야 하는데요. 그래서 더욱더 중요한 퍼포먼스 마케팅 기술에 대해서 대한민국 NO.1 IT 인재 플랫폼 이랜서가 자세히 알려드리겠습니다!

개인정보 보호법 강화로 인해 퍼포먼스 마케팅 효과가 감소되는 게 걱정되시는 분은 끝까지 주목해 주세요. 퍼포먼스 마케팅 전략을 효율적으로 구축하는 방법을 알려드리겠습니다!

 

퍼포먼스 마케팅이란?

퍼포먼스 마케팅이란 한 문장으로 정리하자면 성과를 달성하기 위해서 측정 가능한 지표들을 기반으로 더 나은 성과를 만들어내는 모든 마케팅 행위를 의미합니다. 목표 달성을 이뤄내기 위해서 명확한 수치적인 지표를 통해 평가하고 최적화하는 과정을 거치게 되는데요.

퍼포먼스 마케팅이 최근 기업들 사이에서 주목받는 이유는 바로 ‘효율적인 마케팅’이 가능하기 때문입니다. 기존에 쓰이던 마케팅 방식들은 투자 대비 결과가 얼마나 효율적인지를 알아내기가 쉽지 않았는데요. 실제로 진행했던 이벤트가 매출에 기여를 하였는지, 기여를 했다면 얼마나 된 것인지를 구분하는 것조차 어려운 경우가 많았습니다. 

하지만 퍼포먼스 마케팅은 정량적인 데이터 분석을 통해서 적절한 결과를 만들어 낼 수 있고, 결과 수치가 명확하게 드러나기 때문에 그만큼 낭비되는 비용 없이 예산을 효율적으로 집행할 수 있어 기업이 주목할 수밖에 없는 것이죠.

퍼포먼스 마케팅과 기존 마케팅의 차이

전통적인 마케팅 방식과 가장 큰 차이점은 ‘마케팅의 목적’이라 할 수 있는데요. 기존에는 브랜딩을 목적으로 ‘인지도를 높이고 상품을 알리자’라는 정성적인 목표에 집중했습니다. 

하지만 퍼포먼스 마케팅은 이번 홍보 프로젝트로 어떤 결과를 가져올 수 있는지, 구매량과 실제 매출은 어떻게 되는지, 이용률과 광고 클릭률, 접속률 등은 어느 정도 수치를 기록할지 등의 정량적인 목표에 집중하는데요. 

객관적인 수치를 활용한 지표를 만들어내고 다시 이를 기반으로 평가하고 다음 전략을 조정함으로써 성과를 이뤄내는 것이기에 확실한 결과를 만들어내는 데에 초점을 두고 있는 것이죠. 

게다가 최근에는 AI 기술까지 발달하면서 퍼포먼스 마케팅에도 새로운 바람이 불고 있는데요. 소비자의 의도나 행동 전환율 그리고 여러 가지 지표들을 마케터가 일일이 분석하지 않고도 AI가 자체적으로 분석하여 더욱 쉽게 지표를 만들어낼 수 있게 되었기 때문입니다. 이렇게 나날이 발전해가는 퍼포먼스 마케팅 시장, 그렇다면 과연 그 변화는 어떤 성공 사례들을 만들어 냈을까요?

퍼포먼스 마케팅의 성공사례

삼성닷컴, AI를 도입한 RP로 매출 49%를 상승시키다!

삼성전자는 최근 중간 과정을 거치지 않고 제조사에서 곧바로 소비자로 연결되는 D2C 쇼핑몰인 ‘삼성닷컴’을 오픈했는데요. 이렇게 자사몰을 처음 오픈하면서 갤럭시 Z 플립의 매출을 극대화하기 위해서 여러 가지 방법을 고민했다고 합니다.

어떻게 하면 더 많은 사람들이 자사몰에서 Z 플립을 구매하게 만들 수 있는지 정확한 수치를 체크해 보기 위해 AI 기술을 도입한 퍼포먼스 마케팅 전략을 시행했다고 하는데요. 

바로 ‘ROAS 방식’을 도입한 것입니다. 기존에는 마케터들이 일일이 광고 단가를 입력하면서 입찰하는 CPC 방식이 메인이었다면, 이제는 AI 기술의 발달로 수많은 변수를 자동으로 고려하는 기술이 생겨난 것이죠. 

그래서 ROAS 기반 방식을 활용한다면 자동적으로 수익성의 극대화를 이뤄낼 수 있는 최적의 입찰가를 찾아내서 정해진 예산 내에서 최대한 많은 가치를 만들어낼 수 있게 되는데요. 

삼성닷컴의 목표는 자사몰에서 발생하는 총 전환 가치 즉 자사몰에 들어온 사람들이 실제로 구매로 이어질 수 있게 만드는 것이었습니다. 이에 맞춰 ROAS 퍼포먼스 마케팅의 목표를 설정하였고 결국 삼성닷컴은 49% 매출 상승이라는 놀라운 결과를 이뤄낼 수 있었습니다.

이처럼 입찰 전략 방식 하나를 바꿨을 뿐인데 결과는 엄청난 차이가 난다는 사실이 놀랍지 않으신가요? 이것이 바로 효율적으로 성과를 만들어내는 퍼포먼스 마케팅의 힘이라고 할 수 있는데요. 그렇다고 퍼포먼스 마케팅만 하면 모두가 성공하는 것은 아닙니다. 중요한 건 퍼포먼스 마케팅을 ‘잘’ 하는 거니까요. 그렇다면 효과적으로 퍼포먼스 마케팅 전략을 구축하기 위해서는 어떻게 해야 할까요?

효과적인 퍼포먼스 마케팅 구축을 위해

첫 번째, 타겟 대상의 관심사를 활용하라

마케팅 기법은 수도 없이 많지만, 모든 마케팅의 변하지 않는 진리는 소비자의 마음을 얻어야 한다는 것입니다. 내가 타겟으로 삼고자 하는 소비자의 관심사도 모른다면 절대로 성공적인 결과를 만들어낼 수 없는데요. 퍼포먼스 마케팅도 마찬가지입니다. 

타겟으로 삼은 대상의 관심사를 활용하여 광고를 노출할 곳을 정하는 것이 가장 핵심입니다. 이 과정을 이뤄내기 위해서는 타겟 대상 그룹의 행동 패턴을 지속적으로 파악하여서 데이터를 쌓는 것이 중요한데요.

만약 20대 여자 소비자층이 주요 타겟이라면, 20대 여성들이 자주 사용하는 사이트와 어떤 앱을 다운로드하는지 파악하고 해당 사이트와 앱에서 어떤 추가 행동들이 이뤄지는지 추적합니다. 

이 모든 과정을 인공지능을 통해 지속적으로 학습하게 만들고 패턴을 분석해낸다면 해당 타겟층이 관심을 갖는 주제와 키워드를 발견하게 되는데요.

예를 들어서 여러 종류의 고기를 판매하는 사이트가 있습니다. 해당 사이트는 고기를 판매하는 곳이지만, 해당 사이트를 방문하고 소비자들이 그다음 향하는 사이트나 검색 키워드가 캠핑과 관련된 것들이라면 어떨까요? 

해당 정보를 이용하여서 캠핑과 관련된 광고를 게재하면 참여를 이끌어내기 더욱 쉽지 않을까요? 사람의 마음을 얻어야 지갑도 열린다는 것을 잊지 말아야 합니다.

두 번째, 크로스 스크린 타겟팅을 시도하라

'크로스 스크린 타겟팅’이란 한 사람이 사용하는 여러 기기에서 계속해서 동일한 광고가 노출되게끔 만드는 것인데요. 예를 들어서 동일한 사람이 아이폰을 사용해도, 아이패드를 사용해도, 집에서 컴퓨터를 사용해도 해당 광고가 노출될 수 있게 하는 것입니다. 

AI 기법을 활용해서 사용자의 데이터를 분석하여 통합 고객 프로필을 구축한다며 동일한 사용자가 어떤 디바이스를 사용하는지는 쉽게 체크할 수 있습니다. 그리고 계속해서 광고에 노출되도록 만드는 것인데요.

이때 중요한 것은 다양한 접점과 디바이스의 종류에 맞게 광고 노출 포인트나 메시지를 달리해야 한다는 점입니다. 같은 날 모든 광고가 똑같이 송출되는 것이 아니라, 적절한 시기에 적절한 디바이스를 통해 동일한 고객에게 지속적으로 접점을 가질 수 있도록 하는 것이 포인트! 

실제로 프랑스의 대형 슈퍼마켓 체인점인 까르푸는 대만에서 온라인 사이트를 오픈하며 크로스 스크린 타겟팅을 시도한 결과 매출 25% 성장을 이뤄냈다고 하는데요. 이처럼 크로스 스크린 타겟팅을 제대로 구현해 내는 것이 퍼포먼스 마케팅의 중심이 될 수 있습니다.

세 번째, 소비자가 광고를 피곤해하지 않게 하라

현대 시대는 모든 것이 빠르게 흘러가는 것이 트렌드입니다. 글도 짧은 글이 더욱 많은 좋아요를 받고, 영상도 숏폼 컨텐츠가 더욱 조회 수가 높은 것이 바로 지금의 현실인데요. 

그 이유는 바로 한 가지입니다. 사람들이 쉽게 지루함을 느끼기 때문이죠. 현대인들은 쉽게 지루해하고, 빠르면서도 자극적인 것을 원합니다. 

그래서 너무 많은 광고 노출은 결국 거부감으로 이어지기 쉬운데요. 때문에 프리퀀시 캡을 이용해 타겟 대상 그룹이 광고에 노출되는 빈도도 효과적으로 관리를 해야 합니다. 

너무 적게 노출하면 소비자들은 아예 해당 상품을 인지조차 하지 못할 수 있고, 너무 자주 눈에 보이면 피로감을 느끼며 거부감을 가지기 때문이죠. 

그래서 지속적으로 노출은 이뤄지지만 피로도를 느끼지 않을만한 적정선을 알아내는 것이 바로 핵심인데요. 이렇게 복잡한 계산을 사람이 해내기에는 무리가 있기 때문에 AI 기술을 활용한 마케팅 프로그램을 활용한다면 효율적인 노출 광고를 진행할 수 있습니다.

네 번째, 타이밍은 생명입니다.

인플루언서들이나 파워블로거들은 콘텐츠를 올리는 시간도 정해져있다고 하죠. 왜 그럴까요? 바로 타이밍은 생명이기 때문입니다. 내가 광고를 노출하고 싶은 타겟층이 사이트에 접속하는 시간대를 파악하여 적절한 타이밍에 광고를 노출하는 것은 매우 중요한데요. 

예를 들어서 30대 직장인이 타겟층인데, 한창 출근하여서 바쁘게 일을 하고 있을 시간에 광고를 집행한다면 과연 반응이 좋을까요? 

그래서 퍼포먼스 마케팅을 통해 더욱 자세히 모니터링하고 적절한 타이밍을 찾아야 성공적인 결과를 기대할 수 있습니다. 이 4가지를 명심하시면 효과적인 퍼포먼스 마케팅 구축에 도움이 될 것입니다. 여기서 가장 중요한 한 가지를 알려드릴게요!

“측정할 수 없으면 관리할 수 없고, 관리할 수 없으면 개선할 수 없다”

경영학의 구루라고 불리는 피터 드러커의 명언처럼 퍼포먼스 마케팅을 제대로 해내기 위해선 목표 설정과 관리가 필수입니다. 그래서 마케팅 효과를 극대화하기 위해 참고하면 좋은 목표 설정 및 관리기법 2가지를 알려드리겠습니다.

퍼포먼스 마케팅 효과를 위해

1)  KPI 설정

올바른 목표 설정과 관리를 위한 첫 번째 방법은 바로 ‘KPI를 설정하는 것’입니다. KPI는 ‘핵심성과지표’의 약자인데요. 

기업이 지금 비즈니스 목표를 잘 달성하고 있는지를 평가할 수 있는 기준이 되는 지표이자 척도가 되기도 합니다. KPI를 설정하는 이유는 목표를 달성하기 위한 전략 수립은 물론 현재 진행되고 있는 상황과 목표치를 비교해가면서 현재 성과는 어떠한지를 명확하게 알기 위함인데요.

특히 마케팅 분야에서 KPI를 설정하는 이유는 마케팅과 프로모션 캠페인이 얼마나 효과적으로 진행되었는가를 파악하기 위해서입니다. 예를 들어 보통 마케팅 분야에서 설정하는 KPI는 클릭율, 전환율, 트래픽, 월별 콘텐츠 발행 수, 빈도, 도달, 참여 등인데요. 퍼포먼스 마케팅 효과를 제대로 알기 위해서는 KPI를 수립하여 중간중간 점검하는 과정을 반드시 거쳐야 합니다. 

간혹 다양한 광고 채널에서 수많은 마케팅을 진행하다 보면 과정 속에서 시행착오가 생기기도 하고 오류가 나타나기도 하는데요. 그리고 너무 많은 데이터가 축적되다 보니 인사이트를 도출하는 자체가 힘들어지는 때도 있습니다. 

하지만 KPI를 미리 설정해둔다면 어떠한 상황에서도 흔들리지 않고 KPI 지표를 토대로 현 상황을 평가하고 점검할 수 있게 되어 올바른 방향으로 나아갈 수 있기 때문에 퍼포먼스 마케팅으로 의미 있는 성과를 만들어내기 위해서는 반드시 KPI를 설정하는 것이 필수적이라 말씀드리고 싶습니다.

▶️ 퍼포먼스 마케팅 성과를 위한 KPI(핵심성과지표)를 설정하는 방법이 궁금하다면?

KPI란 무엇인가?(Feat. 기업의 성과관리, 목표설정법) 보러가기

2) 마케팅 효과를 빠르게 확인하기 위한 AB 테스트

AB 테스트(AB Test)는 두 가지 이상의 시안을 비교하여 실험하는 것인데요. 쉽게 설명드리자면 더 나은 성과를 달성하기 위해서 A와 B라는 방안 중 어느 것이 최적인가를 비교하여 결정하는 것인데요. 퍼포먼스 마케팅 전략이 효과가 있는가를 가장 빠르고 직관적으로 확인할 수 있는 방법이기에 널리 사용되곤 합니다.

예를 들어서 기존에 사용되던 A 이미지와 새롭게 만든 B 이미지가 있습니다. 어떤 이미지가 구매 전환율을 높이는 데에 더욱 효과적인지를 알기 위해서는 실제로 진행을 해보는 수밖에 없는데요. 

비슷한 조건의 타겟층을 두 개의 집단으로 구분해두고 한 집단에는 A 이미지를 그리고 다른 집단에는 B 이미지를 팝업으로 보여주었을 때 어떤 집단에서의 클릭률, 구매 전환율, 광고에 머무르는 시간 등의 지표들이 높은지를 비교해 보는 것입니다.

결국 AB 테스트를 통해 어떤 전략이 효과적인가를 명확하게 알 수 있고, 해당 결과를 검토하여서 어떤 전략을 시행할 것인지에 대한 결정을 내릴 수 있게 되는 것입니다. 실제로 라이프스타일 분야에서 선두를 지키고 있는 ‘오늘의 집’도 항상 ‘빠른 시도, 빠른 학습’이라는 슬로건을 기반으로 AB 테스트를 적극적으로 활용한다고 하는데요.

AB 테스트를 통해 더 효율적인 랜딩 페이지의 이미지 및 퍼포먼스 마케팅 요소들을 확인하고 이를 커머스팀과 공유하여 더 좋은 성과를 내고 있다고 합니다. 이처럼 AB 테스트는 빠르고 즉각적으로 빠르게 마케팅 효과를 확인할 수 있기에 효과적인 의사 결정을 내리는 데에 도움이 되어 목표 달성에 한 걸음 더 다가갈 수 있습니다. 

▶️ 퍼포먼스 마케팅 효과를 빠르게 확인하는 AB 테스트 방법이 궁금하다면?

ab 테스트란? 비즈니스 사례를 통해 알아보는 ab 테스트보러가기

그렇다면 퍼포먼스 마케팅만 잘하면 성공할 수 있는 걸까요? 퍼포먼스 마케팅에는 부족한 점이나 단점은 없는 걸까요? 당연히 그렇지는 않습니다. 모든 것에는 빛과 어둠이 있듯 퍼포먼스 마케팅도 마찬가지인데요. 지금까지는 퍼포먼스 마케팅의 장점에 대해서 말씀드렸다면, 이제는 주의할 점에 대해서 말씀드려보겠습니다.

퍼포먼스 마케팅 주의할 점

한 때는 퍼포먼스 마케팅만으로 온라인 시장을 주름잡을 수 있다고 말하던 시대가 있었습니다. 하지만 냉정하게 현재의 상태를 진단해보자면 퍼포먼스 마케팅은 입지가 위태로워지기 시작했다고 할 수 있는데요. 그 이유는 먼저 개인정보 보호가 강화되고 있기 때문입니다. 

개인정보 보호법의 강화로 인한 데이터 부족

퍼포먼스 마케팅의 핵심은 데이터를 기반으로 객관적인 지표를 만들어서 높은 성과를 만들어내는 것입니다. 그리고 당연히 이 데이터는 고객들의 정보인데요. 하지만 개인정보 보호법이 강력해지고, 규제가 엄격해질수록 사용자 정보를 수집하는 것이 어려워지고 자연스레 데이터도 부족해지게 됩니다. 

그리고 기초 데이터가 부족해지면 당연히 분석 결과에 대한 정확도도 떨어질 수 밖에 없기 때문에 더 이상 효과적인 광고를 집행하는 것이 어려워질지도 모르는데요. 효율적인 광고 집행이 어려워지면 자연스레 광고 비용은 높아지고, 그에 비해서 결과는 좋지 않으니 퍼포먼스 마케팅에 대한 중요도가 떨어질 수 밖에 없습니다.

또한, AI 러닝 기술이 급속도로 발전하면서 굳이 퍼포먼스 마케팅이 필요해지지 않고 있습니다. 광고가 효율적으로 노출되는 곳을 찾아 광고 효율을 극도로 끌어올리는 퍼포먼스 마케팅이기에 이를 얼마나 잘 사용하느냐에 따라 효율이 달랐지만, AI 기술이 발달함으로 인해 누구나 높은 효율의 마케팅 전략을 구축하게 되기 때문입니다. 

콘텐츠, 브랜드, CRM 마케팅과 함께 전략적인 활용

이렇게 퍼포먼스 마케팅의 시대가 막을 내리고 있다는 주장도 있지만 여전히 퍼포먼스 마케팅이 중요하다는 주장도 팽팽히 맞서고 있는데요. 

우선 아무리 개인정보 보호법으로 인해 데이터를 수집할 수 있는 환경이 줄어들어서 맞춤형 광고 수요가 떨어진다고 하더라도 결국 ‘총량 법칙에 의해서 다른 방면의 온라인 광고 수요 증가로 이어질 것’이라는 의견입니다. 

또한 AI 기술이 아무리 발달한다고 하더라도 결국 광고 매체를 운영하고 관리하며 가설을 세우고 목표를 설정하는 등의 과정은 사람이 해야 하는 것은 변함없는 사실이라는 겁니다.

그리고 어떠한 마케팅 기법과 비교하더라도 퍼포먼스 마케팅은 당장 눈에 보이는 성과를 단기간에 만들어내는 능력이 탁월하기 때문에 수요가 줄어들지 않을 것이라는 전망도 우세한데요. 

그렇기 때문에 퍼포먼스 마케팅에 집중했던 기존과는 다르게 2가지 관점으로 마케팅 전략을 갖추는 방법이 효율적인 온라인 마케팅 전략으로 떠오르고 있습니다.

퍼포먼스 마케팅은 눈에 보이는 성과를 단기간에 만들 수 있지만 지속적으로 마케팅 효과를 끌어내기에는 부족하기에 장기적인 측면에서 콘텐츠 마케팅, 브랜딩 마케팅, CRM 마케팅 등과 함께 다각도로 마케팅 전략을 구성하는 것이 단기적인 성과와 장기적인 성장을 동시에 누릴 수 있는 ‘마케팅 Key-Point’로 보이고 있습니다.

 
 

퍼포먼스 마케팅 전환율을 높이기 위한 

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